Socio director de Leansis Productividad

Ahora que empezamos a ver algunos indicadores que nos muestran que lo peor de la crisis ha pasado, o así me esfuerzo en creerlo (y quererlo), considero que es momento de analizar los cambios que se han producido y se están produciendo en la manera de gestionar y liderar las empresas para salir fortalecidos de esta época tan convulsa.

Han sido años en los que hemos sufrido una recesión en la economía tremenda, la crisis del sistema financiero y los problemas de financiación para las empresas y las familias, la burbuja inmobiliaria y el descalabro del sector de la construcción, las tasas de paro elevadas… Todo ello ha obligado a las empresas a adaptarse rápidamente a situaciones como la desaparición completa de la demanda de clientes o productos que antes eran la base de sus ventas, a tener que responder de manera mucho más ágil a clientes que piden productos en cantidades mucho más pequeñas y en el último momento, a la pérdida de la ilusión en el proyecto empresarial por parte de los empleados.

Por el camino hemos visto adaptarse a muchas empresas o aparecer nuevas, que han conseguido dar la vuelta a la situación y afrontar el futuro con mucho más optimismo.

¿Cuáles son los cambios que han abordado estas empresas y que pueden servir de guía para el resto? Principalmente podemos centrarlo en cuatro aspectos: cambios en la estrategia comercial y de ventas, enfoque a la productividad, organización enfocada a la acción y liderazgo a todos los niveles.

Estrategia comercial y de ventas
Ya no se trata de vender por vender, hoy el objetivo es vender con rentabilidad. Las empresas cada vez más definen su posición en el mercado para poder ser rentables. En el gran consumo las marcas blancas han ganado mucha cuota de mercado, pero al igual que la sociedad se ha polarizado, también ha crecido el consumo en todo el mundo de las marcas premium. Intentar simultanear ambos modelos se antoja muy complicado. Esto ha obligado a las empresas a internacionalizar en muchos casos el negocio, y los que ya llevaban camino andado han conseguido sortear mejor la crisis. Por otro lado, observamos empresas que han buscado su soporte en centrarse en nichos de mercado en los que la batalla de precios no era tan grande. La venta por internet, aunque complicada, ha servido para explorar nuevas oportunidades de negocio y para llegar a clientes que de otra manera sería imposible.

Estas nuevas estrategias han supuesto adaptar la organización de la compañía en muchos casos y sobre todo en el área comercial. El foco se ha de centrar en conocer al cliente, optimizar el servicio y asegurar la rentabilidad de las ventas. Esto ha hecho que los equipos comerciales tengan que adoptar modelos de gestión mucho más enfocados al dominio de los procesos, a la acción y a la gestión de cuentas de resultados.

Productividad en cada proceso
Los cambios en las estrategias de mercado han traído consigo cambios drásticos en los procesos internos. Las empresas tienen el foco en el margen, por lo tanto, tienen que ser expertas en mejorar sus procesos. Además, hoy no vale analizar a la empresa mensualmente según una cuenta de resultados, es demasiado tarde. Necesitamos que cada trabajador sea experto en los procesos que ejecuta y cada día, o mejor cada hora, sea capaz de reaccionar cuando no podamos llegar a los objetivos que nos habíamos marcado. Para ello, se ha extendido la implantación de modelos basados en Gestión Lean que permiten mejorar continuamente la productividad mediante la implicación de todas las personas de la organización.

Las empresas se centran en los procesos de máximo aporte de valor y externaliza aquellos en los que no pueden ser expertas. La transparencia y el control presupuestario están enfocados a gestionar hasta el último microproceso.

Organización enfocada a la acción
Hoy las empresas adoptan modelos de gestión mucho más planos y horizontales. Se han reducido los niveles jerárquicos y se han concentrado tareas y centros de trabajo.

Al bajar la responsabilidad de reportar y liderar la mejora de indicadores al nivel más bajo y, al mismo tiempo, dotar de transparencia y de un sistema de comunicación basado en reuniones eficaces, se puede gestionar de manera mucho más objetiva y alinear mejor a todas las funciones hacia el aporte de valor. Los planes de acción a todos los niveles, desplegados desde la estrategia de la empresa y que pasan a formar parte del día a día, garantizan la implantación de las líneas estratégicas. Cada día, cada semana, cada mes, y a todos los niveles estamos asegurando que vamos avanzando por el camino que nos hemos marcado. De esta manera, las empresas son mucho más ágiles a la hora de tomar decisiones para adaptarse a escenarios cambiantes.

Liderazgo a todos los niveles
Como consecuencia de implantar una gestión mucho más enfocada a la consecución de resultados, al dominio de los procesos, al trabajo en equipos multidisciplinares y a gestionar el día a día en la base de los procesos, es necesario disponer de personas con capacidad de liderazgo a todos los niveles de la organización.

Si en los años anteriores de la crisis parecía una moda el desarrollo de habilidades personales en las empresas, durante la crisis hemos visto que muchas se olvidaron de que las empresas son las personas que las forman. Hoy es una necesidad dotar de las habilidades necesarias de gestión a cada nivel organizativo e incluso a cada persona. El enfoque es el de favorecer habilidades como comunicación, trabajo en equipo, motivación, productividad personal, coaching o trabajo en equipo, entre otras.

En definitiva, las personas son las que adaptan y mejoran los procesos, y estos son los que nos llevan a la mejora de los resultados.