De izda. a dcha., Rafael Lora, Felipe Pérez de Madrid y Joaquín Longares

Tarancón opina que el comercial nace, “es algo innato y la formación es imprescindible. Además, los criterios que se transmitían antes a un agente comercial no tienen nada que ver con los actuales”.

Mínguez coincide con Tarancón, en que el comercial debe tener una serie atributos innatos como ser extrovertido, don de gentes, ser empático de forma inconsciente… “pero con eso solo ya no basta. Es necesario una formación, una profesionalidad y un producto que sea adecuado para poder vender”.

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En cambio, para Reig, “el comercial se hace más que se nace”. Aunque sí que considera que debe tener una serie cualidades que en su caso sería “la preocupación por el cliente, cualidad que nos permitirá cumplir con los compromisos de la mutua y con el cliente. Debemos tener presente que detrás de una empresa hay una persona y esa es la habilidad que necesitamos”.

Lora también coincide con Reig en que “hay facetas que ayudan y que son innatas pero todo lo demás se puede desarrollar”. Aspectos como ser extrovertido, empático, etc., ayudan en la gestión comercial “al igual que la formación sobre los productos que estamos vendiendo”. Deutsche Bank dispone de una Universidad de Ventas en la que se adquieren los conocimientos y habilidades para atender al cliente de forma adecuada.

Longares también coincide en que “el comercial más se hace que nace”. Sin embargo, “desde Iberdrola debemos evolucionar para que la experiencia de cliente sea la misma para todos, tanto para nuestros propios comerciales como para aquellos puntos de venta independientes, profesionalizando más el ámbito comercial”. Igualmente, Longares aboga por “la fidelización de los mejores comerciales, identificándolos”.

Ante esta tesitura, Machín se cuestiona si ¿ser comercial es una profesión o un oficio? A su juicio, “profesión es algo por lo que te pagan un sueldo y cumples un horario, pero para alguien brillante esa profesión se convierte en un oficio”. Entonces, –subraya–, “si te gusta estar delante de una persona, tienes orientación a la prospección, eres negociante, tenaz y líder, tienes virtudes para ser comercial ya que este tiene que arrastrar tanto al cliente como a los trabajadores de la empresa”.

Otra cualidad que según Tarancón debe tener el comercial es “saber escuchar al cliente”. Por su parte, Longares añade otro requisito importante para ser comercial y es “saber controlar la frustración cuando se pierde a un cliente”.