Juan José de Torres, director general de Avanqua

En menos de un año, su estrategia por invertir en producto, en comunicación y en servicio al visitante –con mejoras por un valor cercano a los 9 millones de euros– ha llevado a Avanqua a hacer del Oceanogràfic no solo un centro de ocio referente en el mundo, sino también un acuario centrado en la investigación y preservación de la vida marina.

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En apenas once meses, Avanqua, la empresa participada por Aguas de Valencia (57 %), Ket Gestión (18 %) y el Acuario de Vancouver (25 %), ganadora del concurso para gestionar el Oceanogràfic de Valencia, ha conseguido revertir el proceso de deterioro –tanto en ingresos como en visitantes– que experimentaba el recinto insigne de la Ciudad de las Artes y las Ciencias, para devolverlo a lo que, según su director general, Juan José de Torres, debe ser “un referente internacional en el mundo de los centros marinos”.

“Uno de los motivos por los que vinimos, es porque consideramos al Oceanogràfic un líder del sector, que necesitaba un revulsivo. Decir que es el acuario más grande de Europa, es decir poco. Desde luego que es el número uno, tanto en visitas como en la cantidad y el valor de las especies que alberga, pero queremos que sea también un centro de concienciación por el cuidado del medioambiente y la preservación de las especies marinas, integrado en un espacio singular como es Cacsa”, resume De Torres.

En este ‘invertir el modelo’, el Acuario de Vancouver, referente mundial sobre todo en el ámbito de los mamíferos marinos, ha sido clave. “Ya no bastaba solo con enseñar animales, sino que era necesario trasladar a los visitantes un mensaje de compromiso con todos aquellos aspectos que contribuyen a mejorar la vida en el mar y el bienestar animal”.  Para ello, primero había que priorizar el aspecto formativo a la par que el científico. “Había una etapa que cerrar y otra que abrir: La que hemos abierto es la de un oceanográfico diferente”, sentencia De Torres.

Dotación e innovación

A juicio de Juan José faltaban novedades y la política de marketing y comunicación tampoco “era la adecuada”. Así que su secreto, no ha sido otro que echar mano de la receta más tradicional: invertir en producto, en mejorar el servicio y en comunicación para trasladar a la sociedad esa nueva misión implícita en este modelo de gestión que gira en torno al cuidado y conservación de las especies, la investigación y la educación ambiental.

El proceso para intentar “cambiar la trayectoria de un producto maduro como era este” ha requerido grandes dosis de innovación y dotación: un presupuesto de nueve millones de euros para este año –que, en el global de los quince años de concesión, alcanzará los 25 millones– para hacer más agradable y divulgativa la visita.

Así, se ha remodelado prácticamente todo el recinto, “por un lado con inversiones que, quizás no se aprecien tanto, pero que generan un ambiente nuevo y acogedor, como es cambiar todo el pavimento, la señalética o la imagen de marca que preside el complejo” y; por otro, un sinfín de novedades para conquistar de nuevo al público.

Entre ellas, destaca un nuevo tanque con tiburones martillo, una instalación de tortugas gigantes de Aldabra, otra de pingüinos de Humboldt, una más de cocodrilos africanos en peligro de extinción, un mariposario –en pleno apogeo de junio a septiembre–, un nuevo acuario dedicado al pez payaso, otra pareja de tiburones toro, la  proyección en la cúpula de la zona ártica de una aurora boreal o la instalación de zonas con juegos infantiles y más de 80 pantallas por todo el complejo “comunicando y explicando nuestra labor, así como otra gigante de 70 m² para aportar nuevos componentes a la visión en el delfinario”, explica el director. En breve, llegará el gran león marino de Steller y habrá música en directo para las noches del Oceanogràfic. El próximo año –“con un presupuesto de no menos de siete millones de euros”–, se instalará en el auditorio del Mar Rojo, un cine 4D con unas 200 butacas. “Su modelo de negocio no está todavía definido, pero en principio, se vinculará a la visita, haciéndolo compatible con los eventos que se realizan en este auditorio de más de 400 plazas”, especifica el directivo.

Por su parte, el gasto en publicidad pasa de unos 500.000 euros –estimación realizada sobre la última etapa– a 2,5 millones actualmente. Eso sí, manteniendo el precio de la entrada: “no vamos a atacarlo con promociones que desvirtúen su precio real, pues con ello solo conseguimos depreciar el producto en lugar de añadirle valor”.

Y, por último, la base del servicio “para conseguir que el visitante salga del Oceanogràfic con una idea muy diferente sobre el mundo animal marino y comprometido con los valores educativos y de investigación que promovemos”. De ahí que se hayan incrementado las explicaciones del personal de atención al público y de los propios biólogos. “El servicio es crucial, porque sabemos que si cada visitante se va satisfecho será un prescriptor de en torno a otros diez más. Ese ‘boca a oreja’, es tan importante como la publicidad convencional”, afirma De Torres.

Por ello, Avanqua contará este año con 350 trabajadores efectivos (full-time equivalent). Esto es 60 más que hace un año. De este modo, se dará respuesta al incremento de la actividad (ya que, también como novedad el horario de verano se amplia hasta la una de la madrugada del 15 de julio al 31 de agosto) y a la mejora en el servicio de explotación (la compañía ha incorporado también como personal propio a los trabajadores de las áreas de merchandising y restauración, que dan servicio a unos 6.000 comensales en los días de máxima afluencia).

La Generalitat percibe más de lo esperado

Aumentan los gastos, pero también los ingresos, por ello, la pregunta obligada es ¿cómo le salen las cuentas al Oceanogràfic?

La propuesta de Avanqua, con la vista puesta en ganar el concurso, resultó la oferta económicamente más ventajosa para Cacsa con un valor neto de 67 millones y un canon inicial de cuatro millones, “Avanqua, remunerará su inversión de una manera razonable pero nunca excesiva, mientras el canon que percibirá la Generalitat será muy fuerte”, admite De Torres. “Nuestro rendimiento será suficiente, pero muy inferior al asignado en el periodo anterior”, añade el directivo.

Por ello, De Torres reconoce que es un proyecto “muy ambicioso”, donde los tres socios “estamos dispuestos a asumir riesgos, fundamentalmente Aguas de Valencia. Estos 67 millones, según las condiciones financieras establecidas siempre se deberán retribuir, pase lo que pase, porque son un mínimo garantizado”, señala el gestor. A partir de ahí, la retribución a la Generalitat podría incrementarse al actuar sobre los ingresos y beneficios del recinto.

En este sentido, el director asegura que tiene “fe ciega” en la viabilidad del proyecto: “En todos los aspectos, también en el económico. Me puedo referir a los diez meses que llevamos operando –continúa– ya que estamos superando con mucho los objetivos marcados. En este tiempo hemos retribuido a la Generalitat por encima del mínimo establecido porque hemos generado más ingresos de los previstos”.

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