Según datos nacionales, las empresas aumentaron sus compras en 2015 un 30,9 %, mientras el canal de particulares creció un 18,8 % y el de rent a car (rac), un 13,7 %. “En nuestro caso –confirma el presidente de Automóviles Palma– también el incremento en empresas fue superior al de familias y este año se afianza la tendencia con un incremento considerable en la compra de vehículos y de flotas para empresas. Es cierto que nosotros estamos especializados en dar un servicio muy específico para las empresas y tenemos grandes y exigentes clientes pero, por otro lado consideramos que es el reflejo de la situación económica: primero se recupera a nivel macro y por tanto lo notan antes las empresas; y luego la recuperación alcanza al consumidor final. Esperamos y deseamos que las familias puedan renovar sus vehículos porque será la demostración de que la recuperación ha llegado a todos los niveles”.

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En la venta a rent a car,  el Grupo Montalt mantiene un peso “muy representativo, por tanto nuestro crecimiento en el segmento es algo menor que el de la media”, admite Poyatos quien asegura crecer más en la venta a empresas. ”Estas han estado sin poder renovar la flota por la crisis y porque tampoco obtenían financiación. Afortunadamente, esto ha cambiado y crecemos sensiblemente en este canal. Además, las ventas a particulares se han comportado muy bien, gracias entre otros motivos a los planes Pive, la mejora de la financiación y el aumento de la renta disponible. En 2016, el canal de particulares estimamos que crezca entre un 5-7 % y el de empresas, incluidas las rac, un 10 %”.

Para Diego Saldaña, la generación de empleo va a ser clave para el crecimiento en clientes particulares y familias, ”aunque también las empresas de rac que durante la crisis ralentizaron sus compras, hoy están creciendo y su vuelta al mercado se está notando de forma muy positiva”, observa.

El crecimiento por tipología de cliente ha sido semejante al del mercado también para <a href="http://www.Seatvalencia.com/es» target=»_blank»>JR Valle, ”no obstante lo ideal sería que el mayor incremento se produjera en el canal particular, que es el que posteriormente se fideliza en la posventa”, opina.

Respecto a la tipología de vehículo, el VO sigue ocupando un nicho importante de las ventas. “En nuestro caso –comenta Manuel Palma– la apuesta ha sido muy fuerte, nos ‘acoplamos’ al mercado para facilitarle la renovación de los vehículos a través de la ocasión. Hemos realizado varias ferias VO en nuestro centro de Sedaví y las ventas han sido un total y rotundo éxito. Tanto es así que las hemos realizado de forma periódica por demanda de los clientes. Pero además, el VO se dinamiza a través de nuestra web, al contar con el primer concesionario online de España, que permite comprar y financiar el vehículo de forma telemática”.

Prácticamente, el VO roza el 40 % de las ventas en la mayoría de los concesionarios consultados por Economía 3, entre ellos Mercedes-Benz Valencia: “cada vez más se está desarrollando el mercado de vehículos seminuevos. La confianza en nuestro producto es absoluta por parte de nuestros clientes”.

Empleo y rentabilidad

En paralelo a los datos, los concesionarios confirman la creación de puestos de trabajo que también podrían crecer durante este año: “el mercado de contratación esta empezando a moverse y conviene retener el talento cuando se presenta una oportunidad”, afirma Palma quien acaba de incorporar a cinco nuevos trabajadores en lo que va de año.

Por su parte, en 2015, la plantilla del Grupo Montalt creció en 29 personas (7 %), aunque para este año la previsión es más moderada (3-5 %), confima Poyatos.

Y todo ello, cuando la distribución tiene un gran reto por delante, aumentar su rentabilidad media sobre facturación que, según datos de Faconauto, se situó en 2015 ligeramente por encima del 1 %. “Nuestra rentabilidad estuvo dentro de esa línea; sin embargo, para 2016 es un objetivo de todas las marcas llegar al 2 %, a fin de afianzar las redes comerciales. Desde hace años estimo que los concesionarios estamos ‘encorsetados’ por las marcas en un 80 % de nuestra gestión, por lo tanto, son las marcas las que dentro de unos parámetros razonables nos situarán en los coeficientes de rentabilidad propuestos”, confía José Ramón Valle.

“Nuestra rentabilidad media es algo superior al dato indicado, al mismo tiempo que estamos centrando nuestro trabajo en mejorar los procesos, la logística y la eficiencia en todas la unidades de negocio”, apunta Diego Saldaña, quien opina que la marca busca la eficiencia conjunta con la red en un “win to win”.

Desde el Centro Infiniti Valencia, Miguel Clara afirma que la meta está puesta en un 5 %. “Estamos por encima de la cifra apuntada por Faconauto pero aún es insuficiente para el volumen de inversiones”. Además, admite que cuenta con un “centro sobredimensionado para nuestro volumen”.

Otros retos en la distribución pasan por desarrollar nuevas estrategias de captación y fidelización de los clientes, así como por mejorar la eficiencia y el beneficio en la posventa. Respecto a la primera, Palma asegura aunar “las diferentes novedades que surgen al respecto, con las exigencias de la marca y las demandas o feedback que transmiten tanto clientes como empleados para seguir implementando las mejores fórmulas y mejorar día a día”. La política de precios también es decisiva: “Cuando alguien nos compra un coche, tiene grandes descuentos en todo ya durante toda la vida útil del mismo y eso fideliza al final. Casi la mitad de los que adquirieron un vehículo en 2015 ya eran clientes de la casa”, afirma Manuel Palma.

“Nuestros clientes –añade B. Poyatos– son lo más importante que tenemos junto al conjunto de nuestros trabajadores. Ambos colectivos deben sentirse satisfechos. Para los clientes trabajamos a diario en conseguir su máxima puntuación en el trato, resolución de problemas y cumplimiento de nuestros compromisos. A nuestros trabajadores queremos seguir proporcionándoles seguridad y estabilidad laboral”.

Posventa

En opinión de Saldaña para mejorar la eficiencia y el beneficio en la posventa resulta clave “incorporar la última tecnología, mejorar los procesos, reducir los tiempos de espera y, sobre todo, entender lo que demandan los clientes. Nuestro trabajo es saber estar a la altura de sus expectativas”, apunta el director de Mercedes.

Renault Retail Group Levante apuesta por estudios de dispersión de la rentabilidad por operario para aplicar las acciones correctoras necesarias para equilibrar dicha productividad, “haciendo que se incremente la efectividad del departamento de posventa y que todos los operarios sean igual de productivos y, por tanto, igual de rentables”, afirma Gascó. El objetivo es que este año la contribución neta de la actividad de posventa al negocio global sea de 1,5 millones, con el fin de obtener un margen operacional (beneficio total descontando los gastos) de un millón de euros en la compañía.

En cuanto a servicio posventa, Auto Sweden, el concesionario oficial de Volvo en Valencia y Gandia tiene mucho que decir. Ultima la consecución de la certificación VPS (Volvo Personal Service), un nuevo concepto de Volvo a escala mundial que de momento disponen muy pocos concesionarios en España. Saturnino Peña, gerente de Auto Sweden, lo define como “una revolución de la experiencia en taller: Volvo se ha propuesto revolucionar la experiencia de los clientes en el taller, apostando por un proceso mucho más simple, ágil y práctico”.

La pieza clave es el Técnico Personal de Servicio Volvo (TPS), asignado específicamente para cada cliente. “Él se convertirá en el único punto de contacto con cada cliente y se ocupará de las diferentes fases de su recorrido por el taller, desde la programación de las citas hasta la realización de las reparaciones, el asesoramiento o la asistencia. Las ventajas para el cliente son numerosas: sin intermediarios, habla directamente con su TPS encargado de reparar el vehículo, que es además el que mejor conoce su historial de mantenimiento; confiar en el mismo TPS reduce el riesgo de averías recurrentes y la mayoría de las intervenciones pueden realizarse en una hora. Además el TPS ofrece siempre un presupuesto exacto al instante”, enumera Peña.

Todos los servicios: mecánica, neumáticos y carrocería se realizan íntegramente en sus instalaciones de 4.500 m² de Valencia. Además cabe recordar que su centro de carrocería y pintura ha obtenido la máxima certificación Volvo, Body&Paint Center, cumpliendo los más altos estándares de calidad y superando numerosas inspecciones técnicas. “Garantizamos mediante certificado de por vida la durabilidad de nuestra pintura”, afirma Peña quien añade: “Nadie conoce tu Volvo mejor que nosotros, conocimiento que garantiza que el trabajo se realice correctamente de principio a fin por un equipo de profesionales dedicados exclusivamente a la marca y con un alto nivel de cualificación. Además, ofrecemos la mejor garantía, con piezas originales Volvo y disponemos de un servicio de reparación de pequeños desperfectos en menos de 48 horas. Nos ocupamos de recoger y entregar tu Volvo en tu domicilio u oficina, sin ocasionar molestias” resume el gerente de Auto Sweden.  

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