Yolanda y Rafael Tomás, consejeros delegados de Istobal

– Hablemos también de las amenazas. ¿Cuáles son sus preocupaciones de cara a un futuro a corto plazo?

Yolanda Tomás.- Una inquietud evidente es saber hacia dónde va a evolucionar el mundo del lavado de vehículos. La industria química está trabajando en una serie de pinturas para repeler la suciedad, que hoy aún no son realidad, pero en las que se está invirtiendo mucho dinero y que, en caso de aplicarse a las carrocerías de los vehículos, podría tener cierto impacto en nuestro modelo de negocio.

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Rafael Tomás.- Pensando en que el nuestro es un mercado global, hay una realidad que también nos preocupa: la marca España no es todo lo fuerte que nos gustaría. En los mercados más desarrollados como Alemania o algunos otros países europeos, el made in Spain en productos industriales y de tecnología no tiene la fuerza que nos gustaría.

Yolanda Tomás.- Pero, sin duda, el principal reto que tenemos por delante es saber adaptarnos a la velocidad del cambio tecnológico. En nuestra actividad están apareciendo innovaciones de base tecnológica permanentemente, que se suman a las que vive cualquier otra actividad empresarial en estos momentos. Por ello, día a día tenemos que analizar y evaluar hasta qué punto cada una de esas innovaciones va a impactar en el negocio, cómo lo va a hacer, a qué velocidad y qué cambios debemos implementar nosotros para seguir vivos en el mercado.

Esta inquietud nos ha hecho poner en marcha algunos cambios estratégicos. Los orígenes de esta empresa son industriales y nunca hasta ahora el componente marketing y de relación con el cliente final ha estado entre nuestras prioridades estratégicas, pero esto lo estamos cambiando en estos momentos. Uno de los objetivos establecidos para 2015-2016 es desarrollar una política activa de acercamiento y conocimiento de lo que piensan y opinan de nosotros y de nuestros productos y servicios los usuarios finales. Queremos conocer y escuchar su opinión.

Rafael Tomás.- Durante meses hemos estado haciendo multitud de encuestas a usuarios finales en cientos de puntos de lavado. Ahora, con toda esa información, tenemos que tomar decisiones: qué soluciones desarrollamos en función de los diferentes segmentos de mercado que tenemos categorizados teniendo en cuenta las respuestas obtenidas y cómo nos comunicamos con cada uno de los segmentos de clientes.

¿Cuál es nuestro objetivo final? Que se laven más los coches y, a ser posible, en máquinas de Istobal. Pues bien, solo conociendo y satisfaciendo los requerimientos de los clientes, tendremos más y mejores argumentos para lograr más instalaciones de máquinas de lavado de la empresa.

Objetivos a corto plazo

– Para lograr esto, ¿cuáles son los objetivos marcados en el corto plazo?

Rafael Tomás.- Consolidar todos los proyectos que hemos ido comentando a lo largo de la entrevista. Que nuestra red propia, con todos los servicios y productos que gestionan, llegue a más mercados y clientes; y que la fórmula de relación total con el cliente que canalizamos a través de ISI –lo que llamamos el modelo 360º–, crezca y se expanda más, como mecanismo de ampliar el parque de máquinas instaladas. Es decir, hacer más y mejor lo que ya estamos haciendo. No hay previstas grandes diversificaciones e inversiones.

En materia de expansión geográfica, hay países en los que tenemos que ampliar nuestra presencia como India o China. Y lo mismo cabe decir de EE. UU. Aquel es un mercado tremendo, donde tenemos muchísimo recorrido potencial que tenemos que explotar cuanto antes. Desde el punto de vista técnico, el producto europeo es sensiblemente mejor que las máquinas de fabricación norteamericana y esa ventaja debemos aprovecharla.

Yolanda Tomás.- También a corto plazo tenemos el objetivo de digitalizar las máquinas. Nuestras máquinas instaladas contienen mucha información sobre los hábitos de consumo de los clientes finales y esta es de vital importancia para lo que antes hablábamos sobre conseguir un mejor conocimiento de ese cliente final con el fin de adaptar mejor nuestras soluciones a sus necesidades y requerimientos. Esa información probablemente está ya en las máquinas y lo que necesitamos es recuperarla, analizarla y adoptar decisiones a partir de ella. Todo ello se consigue digitalizando las instalaciones.

Además, ese equipo de lavado digitalizado posibilita nuevos servicios de valor añadido tanto para el titular de la instalación, como para el usuario final. Por ejemplo, en todo lo relativo a medios de pago; mediante un sistema de avisos a través de smartphone o correo electrónico, etc. Esa digitalización de los equipos instalados nos permitirá un mayor acercamiento al usuario final: este tendrá un mayor conocimiento de los servicios de Istobal y nosotros conseguiremos una mayor notoriedad de marca.

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