Uno de los servicios más demandados por los clientes de Altair en los últimos meses son los planes de dinamización de ventas, que actúan sobre cinco palancas clave para la consecución del éxito; en este caso, “incrementar la cifra de negocio de la empresa cliente”.

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Esas cinco palancas clave son Mercado, Producto/Servicio, Cliente/Canal, Red Comercial y Propuesta de Valor. “El apartado relativo a Mercado parte de una primera reflexión fundamental: en qué mercado/s estamos y en cuáles queremos estar. Es decir, contrastar la situación actual con la situación deseada”, y a la hora de fijar “los mercados en que queremos estar, habrá que diferenciar entre los estratégicos y los no estratégicos, contemplando tanto operaciones en España, como actuaciones de mercado exterior”, explica Mariam Ródenas.

En materia de Producto/Servicio, “una vez fijados los mercados estratégicos en los que queremos estar, deberemos analizar el portfolio actual de los productos/servicios de la empresa, para evaluar cuáles tienen aún recorrido en los mercados-objetivos y cuáles han dejado de tener sentido, bien por falta de demanda suficiente, bien por falta de rentabilidad marginal”. Ese proceso de adaptación del portfolio de productos/servicios a los mercados-objetivo exigirá definir en su caso una política de lanzamiento de nuevos productos, “probablemente a partir de la creación de un comité de productos”.

La tercera palanca de actuación es la de Cliente/Canal, “y ahí deberemos diseccionar de forma pormenorizada nuestra actual cartera de clientes, haciendo el correspondiente ABC de clientes y definiendo los clientes-objetivo para el corto, medio y largo plazo, según canales y mercados y estableciendo los correspondientes Planes de Acción para llevar nuestros productos/servicios a los clientes-objetivo en cada canal y mercado”.

La cuarta palanca sobre la que trabaja Altair en los planes de dinamización de ventas es la red comercial de la empresa cliente. “Con relación a la red comercial, nuestro objetivo siempre es ayudarles a mejorar en el desempeño de su función. Para ello, les aportamos procedimientos y normativas de funcionamiento que les ayudan a mejorar en su labor comercial y a incrementar las ventas de la compañía”. La metodología incluye desde la preparación y ejecución de la visita al cliente, hasta el posterior reporting de actividad a la dirección comercial y el uso de dicha información por la empresa.

La quinta y última palanca sobre la que incide Altair es en la definición y comunicación de la propuesta de valor de la empresa al mercado, “Para tener éxito en la acción comercial, cualquier empresa debe saber qué es lo que valora su cliente de los productos y servicios que ofrece y eso que le da un valor diferencial positivo a los ojos del cliente, debe convertirse en el núcleo de su propuesta de valor en el mercado sobre el que deberá girar el proceso de comunicación de la empresa”. Por muy buenos que sean los productos/servicios de una compañía, o por muy profesionales que sean los integrantes del equipo comercial, “si no sabemos comunicar al mercado nuestra propuesta de valor diferencial, no estamos haciendo el trabajo adecuado con los clientes-objetivo que nos hemos fijado”, concluye Mariam Ródenas.