Entrevista a Juan María Sainz, consejero delegado de Informa D&B

– ¿Cuál es la plantilla y qué previsiones de crecimiento tienen?

– Hemos acabado 2016 con 361 personas. La base de empleados se ha ensanchado cuando hemos crecido. En los últimos años hemos crecido menos y apenas hemos incrementado la plantilla: 30-40 personas en los últimos cinco años. Ahora, como sociedad mercantil estatal, debemos justificar más la necesidad de aumentar la plantilla.

En el nuevo plan estratégico que presenté al Consejo hace unos días se prevé un crecimiento del negocio normal de Informa, además de algunas nuevas líneas de actividad, que nos aportarán crecimiento extraordinario. Esto llevará aparejado aumento de la plantilla.

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– ¿Cuál es el horizonte temporal del nuevo plan estratégico?

– Este plan contempla un horizonte 2017-2020. Algunas de las cuestiones que recoge se pondrán en marcha a partir de septiembre.

– ¿Cómo por ejemplo?

– La línea de compliance y algún producto nuevo. Concretamente vamos a lanzar Informanager. Se trata de una aplicación como la de One Rate, pero ya parametrizada a medida de nuestros clientes, para que gestionen sus bases de datos, además de que nos puedan dar información suya, la incluyamos en nuestra aplicación y ellos puedan luego tener la información nuestra con la de ellos, para ofrecerles una serie de subproductos a través de esta aplicación. Sería una solución para aquellos clientes que lo que necesitan es una aplicación preconfigurada: entran en nuestra propia web y allí la tienen. Con One Rate pueden obtener prestaciones similares a Informanager, pero que el propio cliente podrá modificar y podrá hacerse un traje a medida.

Además, vamos a contar con una tercera opción siguiendo el modelo Informanager, pero para aquellos clientes que tengan información nacional e internacional. Clientes que requieran información que nos venga de Dun & Bradstreet. Esto se haría a través de un producto de valor añadido que tiene Dun & Bradstreet y que ya lo estamos comercializando.

Además, habrá otro lanzamiento de producto nuevo a finales de año. En un mercado tan competitivo como el actual, hay que estar sacando cosas nuevas de forma permanente. Aunque solo sea porque vivimos en un mundo en el que la movilidad es importantísima y la tecnología cambia a pasos agigantados.

– En una compañía que controla más del 60 % del mercado, mantener un fuerte ritmo de crecimiento en número de clientes es como poco difícil.

– Yo no calificaría el plan estratégico como defensivo, pero, como usted dice, a diferencia de otras compañías, nuestro plan no sería realista si recogiera ampliar la cuota de mercado en diez puntos o más. El plan apuesta por mantener la cuota de mercado, consolidando ese más del 60 % y con crecimientos razonables. La clave está en incrementar la venta cruzada: vender nuevos productos y servicios a clientes que ya tenemos en cartera. De ahí la importancia de ampliar el portfolio de productos y servicios.

– Un elemento fundamental en su modelo de negocio es la tecnología. ¿Informa es una compañía preparada para el reto digital?

– Digitales hemos sido siempre. Antes de finalizar 1994 ya contábamos con una aplicación online. Además, fuimos los primeros de Europa, en 1996, que utilizamos internet como medio de entrega de nuestros productos. Eso nos vino bien para prestar servicios a nuestros clientes y ampliar la cartera, porque trabajábamos con una plataforma tecnológica un tanto peculiar en España, de ICL, que luego la adquirió Fujitsu. Nuestra plataforma tecnología casaba poco con la de las entidades financieras, con lo cual, internet para nosotros fue como un estándar de futuro.

La transformación digital de una compañía no solo afecta al área de Sistemas, sino a todos los niveles de la organización: Comercial, Marketing, Recursos Humanos… Toda la organización tiene que cambiar el chip y estamos en ello. De hecho, el plan estratégico va también en esa línea.

Y un aspecto fundamental para nosotros es todo lo relacionado con el big data; aplicaciones que permiten manejar millones de datos de forma mucho más rápida y fiable. Estamos trabajando en esa línea desde hace dos o tres años. Por ejemplo, ahora tenemos un producto de vigilancia y monitorización y, de cada empresa seguimos 400 o 500 posibles cambios. Con este programa de vigilancia nuestros clientes pueden seleccionar el seguimiento de más de 500 eventos o campos. Nosotros, además, les informamos diariamente de los cambios que se han producido en aquellas empresas que nos han puesto en vigilancia. Intentar hacer esto antes exigía muchas horas y recursos y en estos momentos lo resolvemos en minutos gracias al big data.

Las herramientas de big data posibilitan nuevas explotaciones comerciales de nuestra gran base de datos, lo que nos abre nuevos horizontes, algo que también aparece en el plan estratégico. Al final, el dato es lo más importante que hay. Aunque se dice que el dato es una commodity, hay que tenerlo, gestionarlo y tratarlo bien, y en eso, nosotros somos expertos.

Y eso tiene su importancia en términos económicos. Hace semanas se produjo una venta en nuestro sector, importantísima por el nivel de precio alcanzado. El fondo sueco EQT compró hace seis años la empresa belga Bureau Van Dijk (sede en Ámsterdam y una actividad similar a la nuestra), por 800 millones de euros. La ha vendido seis años después por más de 3.000 millones de euros a Moody’s.

Ha sido 22,5 veces Ebitda, 32 veces beneficios y 12 veces cifra de ventas. Según esos múltiplos, Informa ahora valdría más de 400 millones de euros; algo exagerado. Le doy esta información para poner de manifiesto la importancia de los datos.

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