Entrevista a Juan María Sainz, consejero delegado de Informa D&B

Líder indiscutible en España y Portugal en el mercado de la información comercial de empresas y empresarios, Informa D&B celebra en 2017 su 25 aniversario con la puesta en marcha de un nuevo plan estratégico hasta 2020. Cuando en 2016 ha logrado los mejores resultados económico-financieros de su historia, los retos del nuevo plan estratégico no son fáciles: seguir creciendo para consolidar el liderazgo, manteniendo la rentabilidad. Para lograrlo va a lanzar al mercado nuevos productos y servicios y centrará su fuerza comercial en la venta cruzada de esos nuevos productos y servicios a su amplísima base de clientes.

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«Informa es una empresa dedicada a facilitar información sobre las empresas españolas y los empresarios individuales de toda clase de negocios que hay en España. Y a través del acuerdo que tenemos con Dun & Bradstreet, facilitamos también información de empresas de todo el mundo; más de 270 millones de empresas en más de 200 países”.

– ¿Cuál es el corazón de la compañía?

– Una gran base de datos, donde cargamos toda la información que obtenemos de la empresa y empresarios a través de fuentes públicas, medios de comunicación, anuarios e investigaciones propias y ponemos dicha información a disposición de nuestros clientes.

– ¿Estamos hablando solo de información económico-financiera o proporcionan también otro tipo de información?

– Información económico-financiera, tanto de ejercicios aislados como de evolución a lo largo del tiempo, pero también de la estructura de las empresas, sus accionistas y participaciones, los órganos de gobierno, etc.

– En cuanto a las fuentes informativas, además de los registros públicos, ¿ha citado los medios de comunicación?

– Sí, la prensa, los boletines oficiales del Estado y de las comunidades autónomas, los boletines provinciales, anuarios e investigación propia, además de las llamadas que hacemos nosotros para averiguar datos que no podemos obtener por otras fuentes.

– ¿Cuentan con su propio departamento de investigación?

– Sí. Disponemos de un departamento integrado por cerca de 20 personas, que se dedican a intentar obtener dicha información. Además, para captar información primaria a nivel sectorial, compramos hace seis años DBK y la absorbimos en nuestra estructura hace un par de años. DBK tiene una plantilla de 23 personas que realizan estudios sectoriales, donde la fuente principal son las propias empresas. Desde Informa les proporcionamos la información financiera de las empresas de los sectores, pero ellos, además, se entrevistan con las principales empresas de cada sector.

Estos estudios sectoriales, de los que hacemos más de cien al año en España y más de 30 en Portugal, intentamos que sean predictivos, para lo cual necesitamos recoger información directa de las 30 o 40 empresas más representativas de cada sector.

Informes más demandados

– ¿Cuáles los productos y servicios más demandados por un cliente de Informa?

– Históricamente, lo más demandado ha sido el informe comercial y el financiero para conocer a los clientes y proporcionales más o menos crédito o aplicarles unas condiciones de pago mejores o peores. Además, hay otras dos áreas muy importantes.

En el área de marketing utilizan nuestros informes para hacer prospección de nuevos clientes. Nosotros facilitamos los ficheros con las empresas que nos piden segmentadas por una serie de criterios, como área geográfica, actividad que desarrollan, ‘rating’ positivo con el objeto de buscar buenos clientes, etc.

Y esto lo podemos hacer sobre demanda o de forma online, ya que disponemos de una plataforma especializada en marketing, donde los clientes pueden hacer sus selecciones. Otros clientes nos plantean sus solicitudes vía teléfono y les entregamos unos ficheros que incluyen más criterios de búsqueda. Del total de 60 millones de euros de cifra de ventas, en demandas de marketing vendemos unos seis millones. Probablemente somos la empresa española que más vende este tipo de información.

La segunda área importante es la de proveedores, para la que también nos sirve la información que tenemos en la base de datos de Informa, y contamos con algún producto específico de valor añadido de Dun & Bradstreet. Al cliente le interesa conocer bien a sus proveedores, pues si lo que me venden es crucial para mi modelo de negocio y un proveedor está pasándolo mal, lo mejor sería buscar otras opciones. Además, nuestra información también puede servir para pedir mejores condiciones de precio a los proveedores.

Para el futuro, estamos elaborando un plan estratégico en el que se contemplan algunas nuevas líneas de negocio basadas en la información disponible. Ahora estamos definiendo los productos con los que desarrollaremos esas nuevas líneas de negocio y viendo qué inversiones tenemos que hacer para disponer de tales productos relacionados con el compliance tanto en España, como en el resto de mercados.

– En materia de “compliance”, podría pensarse que es un terreno más específico de despachos de abogados.

– Los despachos de abogados se centran en el asesoramiento y existen empresas que hacen aplicaciones para saber lo que hay que hacer en materia de cumplimiento normativo. Nuestro nicho es ofrecer información sobre esta cuestión. Por ejemplo, a través de una serie de suministradores de información, hay listas de personas ligadas a blanqueo de capitales, y últimamente también están las listas de personas políticamente expuestas (PEP). De hecho, por ejemplo, yo estaré como PEP en España al ser alto cargo de una empresa estatal. En esa lista también están los concejales, los ministros, etc. Cuando una empresa tiene un acuerdo o un contrato con un proveedor o cliente, con esta información puede saber si alguno de sus directivos o administradores es un PEP. Nuestro objetivo es disponer de un producto de alta calidad y fiabilidad. Esto significa que si en España hay 130.000 PEP y no somos capaces de tener la información de todos ellos, no pondremos en marcha este proyecto.

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