Sofía Blasco (Grupo Marjal), Enrique Peláez (Ecisa), José Navarro (Gioseppo), Pedro Amat (Grupo Gaviota) y Fco. Miguel (Atlántica Agrícola)

La segunda parte de la jornada se centró en la experiencia de internacionalización de cinco señaladas empresas alicantinas. Francisco Miguel, de Atlántica Agrícola, del sector de agroquímicos, desgranó el proceso, que empezó con la exportación en el área mediterránea y posteriormente a América Latina. En la actualidad tiene 6 filiales activas en el extranjero y delegaciones repartidas por todo el mundo.

Pedro Amat, de Grupo Gaviota, que ha pasado de ser fabricante de mecanismo para persianas y entoldados a hacerse con toda la cadena de valor. Vende a 70 países y tiene fábricas en Líbano, Marruecos e Italia desde las que sirven a los mercados próximos. Para Amat, lo importante es definir bien el modelo de negocio, la estrategia financiera y mantener el control.

José Navarro, presidente de Gioseppo, mantuvo el nivel bien alto con su apasionante experiencia. Una empresa internacional que no produce, comercializa su marca de calzado a través de tiendas propias y, en experimentación, franquicias. En su caso, una empresa familiar, insistió en que hay que saber trasmitir la pasión a la familia y, sobre todo, tener paciencia. En un futuro inmediato tienen previsto abrir 10 tiendas propias y 7 u 8 en franquicia, además de la tienda online que ellos mismos gestionan. «Mi marca -aseguró- es mi poder«. Prueba de ello es que el 50% de la facturación proviene de sus propios canales de distribución.

También suscitó un elevado interés la intervención de Enrique Peláez, director de internacionalización de Ecisa, una empresa constructora que ha sabido poner en valor su know how en todo el mundo: la construcción en altura. Su experiencia en la edificación de rascacielos en Benidorm le ha servido para hacerse con un importante portfolio de negocio en países como Qatar, Irlanda,Chile, Marruecos, Abu Dhabi, Portugal, Ghana,Taiwan o Argelia. Hoy día no sólo construye edificios, sino que también acomete obra civil, como la que está realizando para la construcción del tranvía de Taipei. Actualmente, Ecisa tiene sólo en Qatar 1.000 empleados directos, mientras que en España tiene dos centenares y el 75% de su facturación proviene de las obras en el exterior.

Por último, intervino Sofía Blasco, directora de proyectos de negocio de Grupo Marjal, una empresa centrada en la venta de productos residenciales turísticos de nivel medio/alto-alto a extranjeros. Después de los buenos resultados obtenidos en mercados como Francia y Holanda, se lanzaron a comercializar en Alemania y los países escandinavos. Hoy en día también tienen una importante implantación en Rusia.

Prácticamente todos los intervinientes se mostraron satisfechos del apoyo que prestan instituciones como Icex, Ivace o las cámaras de comercio en el proceso de exportación e internacionalización en cuanto a requisitos legales, situación económica general del país. Para Francisco Miguel, su papel es muy importante, ya que pueden identificar el tipo de cliente más adecuado para la empresa. También Amat se mostró de acuerdo y tuvo palabras de reconocimiento para estos empleados públicos. Peláez, por su parte, reconoció que en la actualidad «son mi referencia. Ahora que nos conocemos bien nos canalizan oportunidades de negocio. Saben lo qué hacemos, cómo trabajamos y saben a qué proyectos nos podemos presentar con garantías».

En cuanto a los países donde han encontrado más dificultades para establecerse, tanto Agrícola Atlántica como Grupo Gaviota coincidieron en calificar a Brasil como un país pésimo para establecerse. Ecisa, por su parte, calificó de complicado su aterrizaje en Argelia por las barreras de entrada que son disuasorias, si bien en la actualidad puede acometer proyectos importantes de capital extranjero, ya que prácticamente no tienen competencia en su campo. La moneda y los pagos son también problemas a tener en cuenta en Argelia y Rusia. En el primer caso, porque la moneda no es convertible y hay que establecer mecanismos de cobro que garanticen la monetización de los contratos. En el caso de Rusia, según explico Grupo Marjal, hay dificultades en las transferencias de dinero al extranjero.

Por último valoraron el papel de las entidades financieras que, como señaló Ecisa, les falta personal preparado adecuadamente. Y citó el caso de una reunión con clientes cataríes en la que ninguno de los representantes de las entidades bancarias presentes hablaba inglés. Grupo Gaviota, por su parte, se quejó de falta de flexibilidad y, sobre todo, lentitud en la toma de decisiones, ya que siempre «hay que esperar a lo que diga la sede central. Tienen poca capacidad de decisión». Para Grupo Marjal, sus clientes prefieren venir de la mano de su propio banco en el caso de que tengan que financiar la compra. Peláez fue el más crítico: «Lo más importante en internacionalización es la capacidad de adaptación. Los bancos deben adaptarse a las necesidades del cliente y eso no lo están haciendo. Ese tipo de entidades no hacen falta, te obligan a buscarte la vida».

La jornada concluyó con una agradable sesión de networking frente a los amarres del Club de Regatas.