¿Cómo cambiar la forma de trabajar de nuestro equipo comercial?

26/10/2015

Consultor Desarrollo de Negocio. Grupo Ifedes

2015-oct-Grupo-Ifedes-Ernesto-BacharachTengo un equipo comercial que lleva en la empresa prácticamente desde que se fundó, la mayoría no eran comerciales, empezaron con nosotros en el almacén y los hemos ido reconvirtiendo. No tienen formación académica y llevan trabajando de la misma forma más de 20 años. Los veo acomodados, tienen sus rutinas establecidas y ya no sé qué hacer. He intentado cambiar su forma de trabajar muchas veces, ninguna con éxito.

- ¿Y cómo van las ventas?

- Vender claro que venden, pero más bien recogen pedidos. Tienen la misma cartera de clientes de toda la vida y así el crecimiento es muy difícil. Yo soy el Gerente y al mismo tiempo hago las funciones de Director Comercial, por lo que, en realidad, soy el gran responsable de la política comercial de la empresa.

Y a partir de ahí, nos encontramos ante el listado de “esques”: “es que no sé lo que hacen cuando no están aquí”; “es que no tengo tiempo para ocuparme de ellos”; “es que a estas alturas no van a cambiar”; “es que no quieren aprender”; “es que no están motivados”; “es que no me hacen caso”, etc. Podríamos no acabar nunca.

Esta conversación, con diferentes matices, es habitual con gerentes de pymes valencianas, independientemente del sector de actividad, de la antigüedad de la empresa y del ámbito de actuación. En todas ellas, nos encontramos con empresas donde la fuerza comercial no ha evolucionado lo suficiente en los últimos años. ¿Por qué? Normalmente, no hay un motivo concreto y sí la confluencia de varios factores. Pero el por qué ahora ya no importa. La realidad es que es difícil imaginar que estas empresas sean capaces de mantener su modelo de negocio en el medio plazo.

En Ifedes estamos convencidos que las empresas deben orientarse al mercado para ser competitivas y, por lo tanto, deben evolucionar su modelo comercial. Y una de las partes fundamentales de cualquier modelo comercial es la estructura, el equipo comercial.

Los modelos comerciales se definen y se ponen por escrito sin mucha dificultad. De hecho, la mayoría de los gerentes de las empresas con las que trabajamos saben como tendría que trabajar su equipo comercial. Pero, ¿por qué no son capaces de evolucionar el modelo comercial de sus empresas? ¿Por qué no son capaces de hacer que su equipo comercial trabaje de forma diferente?

El motivo fundamental es por falta de tiempo; están ocupados en tareas de gerencia. El segundo motivo es que, aunque sean expertos en su sector, en su producto y en sus clientes, no son expertos en lo que supone la gestión del cambio en el modelo comercial.

En Ifedes gestionamos unos 10 cambios de modelo comercial al año, lo que nos ha permitido desarrollar una metodología propia para gestionar con éxito la evolución de los modelos comerciales. Apoyamos en la definición del nuevo modelo comercial, pero, principalmente, nos ocupamos de que las cosas ocurran, que no se queden en el papel. Una metodología en la que el comercial está en el centro de todas las actuaciones, porque sobre él/ella pivota todo el modelo comercial. Somos capaces de que el equipo comercial interiorice una nueva forma de trabajar en el menor tiempo posible, ahí está el éxito de nuestra actuación.

Para ello, en la fase de implantación -la fase en la que hay que pasar el nuevo modelo comercial del papel a la realidad y hay que conseguir que el equipo comercial cambie su forma de trabajar-, generamos un calendario de trabajo, en el que se intercalan sesiones teóricas con sesiones prácticas. Se establece un calendario de reuniones teóricas, en las que el equipo consultor explicará y formará al equipo comercial en el nuevo modelo comercial. Normalmente, serán 4-5 reuniones, que se realizarán cada 15-20 días, de tal modo que el equipo comercial tiene ese tiempo para poner en práctica y aprender los cambios que se han trabajado en la sesión anterior.

También se establece un calendario de jornadas, en las que el equipo consultor irá a hacer visitas de campo individuales junto al equipo comercial, con el objetivo de trabajar con el nuevo modelo comercial sobre el terreno.

De esta forma, en tres meses se han generado un mínimo de 6-7 sesiones entre teóricas y prácticas, en las que el equipo consultor ha entrenado a cada comercial en el nuevo modelo y ha podido incidir personalmente en los aspectos que más le puedan costar a cada comercial. Aquí está la clave: entender que la fuerza comercial está formada por personas y que cada persona necesita un tiempo de dedicación individual por parte del equipo consultor, para conseguir que el nuevo modelo comercial quede por fin interiorizado.

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